Qual a parceria certa para o sucesso?

A etapa de vendas é fundamental para um fabricante, pois é ela que fornece os recursos financeiros necessários para que a empresa se mantenha e se desenvolva. Há duas maneiras de uma companhia vender seus produtos: de forma direta, por meio de sua própria equipe de funcionários; e/ou de forma indireta, através de um parceiro que prestará o serviço. Se a segunda opção for a escolhida, o fabricante estará exposto a um ambiente de negócios muito mais complexo, onde precisará lidar com empresas independentes sem nenhum vínculo de subordinação ou dependência, que ficarão responsáveis, por múltiplas tarefas, entre as quais: prospectar, projetar, vender, instalar e dar suporte técnico para que os produtos dos vendores alcancem o público-alvo.

Sendo assim, afirma, Denys Vojnovskis, especialista no assunto, trabalhar com canais indiretos exige a execução de diversas tarefas simultaneamente e por equipes diferentes. A figura do gerente de canais de vendas indiretas, a fim de organizar todo o processo envolvendo o vendedor e seus parceiros, torna mais fácil a relação. “Costumo chamar o gerente de canais de ‘o grande maestro das vendas indiretas’ já que esse profissional tem a dura missão de fazer com que todas essas atividades sejam realizadas de maneira coordenada e eficiente”, comenta.

Vojnovskis afirma que, de modo geral, em grande parte das empresas de tecnologia, o gerente de canais de vendas indiretas acumula duas missões. A primeira delas é desenvolver e gerenciar os canais indiretos. Esta missão diz respeito a uma função estruturante e há nela uma preocupação com o médio/longo prazo da parceria. “Para o pleno desenvolvimento dessa missão é preciso um ‘olhar de dono” do negócio, pois o foco não está concentrado no ganho imediato, mas em preparar o ecossistema de canais para consolidar sua posição de maneira perene”, destaca

Entre as principais atribuições relacionadas à missão de desenvolver e gerenciais canais de vendas indiretas estão:

• Recrutar novos canais;
• Cuidar dos temas relacionados ao contrato de parceria;
• Zelar pelas regras do programa de canais;
• Ser o responsável por todos os temas referentes ao adicionar novos canais;
• Trabalhar em conjunto com a área de marketing do fabricante e do canal em temas de comunicação, campanhas e eventos conjuntos;
• Prevenir o conflito de canais e atuar rapidamente nas vezes em que não for possível evitá-lo;
• Criar e gerenciar um bom programa de incentivos para os parceiros;
• Cuidar para que o parceiro esteja sempre atualizado e seja fácil de acessar;
• Gerenciar a distribuição de informações aos parceiros.

A segunda missão é vender com os canais. Segundo Vojnovskis, esta missão caracteriza-se por um olhar predominantemente executivo, no qual a preocupação do gerente volta-se para o cumprimento das metas de curto prazo. “Diferentemente da missão um, cujo objetivo primordial é cuidar das vendas de amanhã, a missão dois tem como finalidade cuidar das vendas de hoje”, diz.

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Sendo assim, destaca o engenheiro, as principais atribuições relacionadas à missão de vender juntamente com os canais são:

• Prospectar novos clientes;
• Gerenciar/participar com os parceiros das reuniões e apresentações para os prospects e clientes;
• Gerenciar as de vendas dos canais;
• Definir a estratégia de preços de cada projeto, respeitando as regras do programa de canais;
• Fazer interface com as áreas internas do fabricante e do canal para a elaboração do projeto a ser apresentado ao cliente;
• Gerenciar/participar do processo de resposta com o canal e as áreas internas do vendor.

Essas missões são tão importantes que deveriam ser executadas por profissionais distintos: um channel manager (desenvolvimento e gestão de canais) e um channel account manager (vendas). Os profissionais costumam ser muito mais cobrados pelos seus resultados como vendedores do que pelo que entregam como desenvolvedores  e gestores de canais; em segundo lugar, porque, cientes de que a direção da empresa dá muito mais valor às vendas, os profissionais colocam mais foco em fechar negócios do que em preparar seus parceiros para estarem aptos a vender mais no médio e longo prazo.

Tal dinâmica, acaba sendo bastante prejudicial ao fabricante que vê novas parcerias se desgastando e até se desfazendo em razão do descuido por parte do gerente de canais.